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안녕하세요. 원가회계 김반장입니다.

이번 포스팅에서는 기업 경영진 및 관리자의 제반 경영 의사결정을 지원하기 위해 필요한 ERP 관리회계 측면의 수익성 분석 구조에 대해 살펴보기로 하겠습니다. 고객, 제품, 조직, 시장(채널) 등 다양한 경영분석 관점별로 어떠한 분석 항목으로 구분하여 수익성 분석 정보를 생성할 것인지 일반적인 구조(Structure)에 대해 설명드리도록 하겠습니다.

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1) 수익성 관리와 분석 구조

기업의 경영진에게 경영관리는 크건 작건 다양한 경영 의사결정의 연속된 과정입니다. 기업 내 한정된 자원(공장, 기계설비, 인력 등)을 이용하여 어떤 제품과 고객에 집중해야 최대 수익을 창출할 수 있을지, 매출 확대 및 사업구조 재편 시 기존의 제한된 생산능력을 확대할 것인지 아니면 외주임가공으로 전환할 것인지, 고객별로 마케팅·서비스 전략을 어떻게 차별화할 것인지 등 기업의 경영진과 관리자는 무수한 고민을 반복합니다. 이와 같은 경영진의 고민을 해결하고 경영 의사결정을 지원하기 위해 경영관리 목적에 부합하는 고객, 제품, 시장(채널), 조직 등 다양한 분석관점의 정확한 수익성 정보가 적시에 제공되어야 합니다.

관리회계 프로세스에서 수익성 관리는 경영 의사결정 및 현장 개선을 위해 고객, 제품, 조직, 시장(채널) 등 다양한 경영분석 관점별 목적 적합한 원가 및 손익 정보를 적시에 정확하게 제공하는 경영관리 활동을 의미합니다. 생산 사업장 또는 판매 조직별로, 매출이 발생한 고객 또는 고객군별로, 다양한 제품 또는 제품군별로, 내수와 수출을 거쳐 어느 시장, 국가, 지역(권역)에 제품과 서비스를 얼마나 팔았고 그로 인해 손익에 어떠한 영향을 미쳤는지에 대한 상세한 원가·손익 정보를 제공하는 것이 필요합니다.

수익성 분석 정보를 생성하기 위한 ERP 시스템의 일반적 구조를 살펴보면 수익성 분석관점(특성, 차원)과 분석항목으로 구분할 수 있습니다. 수익성 분석관점은 “어떠한 관점에서 원가와 손익을 분석할 것인가?”를 구분하는 단위입니다. 또한, 수익성 분석항목은 “어떠한 항목으로 원가와 손익을 구분할 것인가?”를 뜻하는 것으로 재무회계 손익계산서 상의 계정 대분류 항목을 중요성과 전체 구성 비중 등을 종합적으로 고려하여 그 수익·비용 항목을 좀더 상세하게 구조화할 수 있습니다.

2) 수익성 분석관점(특성, 차원)

수익성 분석관점은 제품 판매·생산 Mix, 마케팅·서비스 전략, 신규 설비 투자 및 외주 생산 전략 등 경영 의사결정을 지원하기 위한 수익성 관리 대상이 되는 수익·비용의 귀속 단위로, 기업에 필요한 고객, 제품, 조직, 시장, 채널 등 다양한 경영분석 관점을 검토하여 계층 구조화합니다. 각 경영분석 관점의 최하위 데이터는 제품 코드, 고객 코드, 판매오더 번호, 시장 또는 국가 코드, 공장(사업장) 조직이 되지만, 최상위 의사결정 단위로 그룹핑하여 계층구조로 구성하면 수익성 분석 시 요약 정보에서 시작하여 하위 원천 정보로 Drill Down^*하여 원인을 상세 분석하고 추적할 수 있습니다. *더 많은 정보를 찾기 위해 관련 텍스트나 아이콘 등을 클릭하여 마치 뚫고 들어가듯이 검색하는 것 (출처: 옥스퍼드 영한사전)
수익성 분석관점 구성 시 고민해야 하는 것은 수익성 분석 데이터의 양과 계산 속도입니다. 제품, 고객, 시장, 조직 등 다차원의 경영분석 단위가 조합된 형태로 계획 및 실적 데이터가 활용되므로 분석관점과 그 구성 값이 상세하다면 엄청난 양의 데이터가 발생되며, 수익성 분석 정보 계산 과정에서 상당한 시간이 소요되기 때문에 균형있는 수익성 분석체계의 설계와 시스템의 구축이 필요합니다. 수익성 분석관점은 업종의 특성, 기업 조직구조, 판매 채널 및 고객에 따라 다소 차이가 있지만 일반적인 기업에서 관리하는 예를 살펴보면 아래와 같으며 구성 특성을 살펴보도록 하겠습니다. 수익성 정보 집계의 시작은 고객주문에 의한 판매오더(Sales Order)입니다. 판매오더 내 고객, 출하 공장(사업장), 판매 제품·상품, 영업 조직, 내수·수출 등의 정보를 이용하여 상위 분류 및 그룹 정보를 자동으로 추출합니다. 조직 분석관점은 ERP 시스템의 운영을 위해 필수적으로 정의하는 다양한 부문의 조직구조(Organization Structure)정보를 연계하여 추출합니다. 판매오더와 출하오더(Delivery Order)의 출하 공장(플랜트) 정보를 이용하여 상위 사업장, 법인 정보를, 영업조직 정보를 이용하여 영업 그룹 및 본부 등의 상위 조직 정보를 추출하여 분석관점을 자동 구성합니다.

전사 기준정보(Master Data)로 정의되는 품목(Material, Item) 코드를 이용하여 제품군, 품목 속성, 품목 계층구조 등을, 고객(Customer) 코드를 이용하여 고객 계층구조를 추출합니다. 경영 의사결정에 필요한 수익성 분석관점을 목적에 부합하도록 구성하기 위해 전사 기준정보 및 분류체계의 표준화 시 수익성 분석 담당자의 요구사항이 정확하게 반영될 수 있도록 충분한 협의가 필요합니다.

3) 수익성 분석항목

수익성 분석항목은 매출, 매출원가, 판매비, 관리비, 기타수익·비용 등 수익·비용에 대한 상세 구분 단위입니다. 수익·비용 상세 항목은 일반적으로 재무회계의 손익계산서 항목을 기본으로 하되, 기업의 경영관리 사상과 속한 업종 특성 및 현장 상황에 맞추어 구분 정의합니다. 이렇게 구분된 수익·비용 상세 항목을 이용하여 매출총이익, 공헌이익(매출액 - 변동비), 한계이익(매출액 - 직접비), 영업이익, 경상이익 등을 계산합니다. 수익성 분석항목은 수익성 분석 정보 데이터의 양과 계산 속도 등을 종합적으로 고려하여 수익·비용 항목의 중요성과 손익에서 차지하는 구성 비중을 감안해 합리적 수준에서 신중하게 정의해야 합니다. 수익성 분석 정보 중 매출액과 매출차감은 고객의 판매오더(Sales Order)을 기본으로 합니다. 고객과 판매가격 및 주문 조건 등을 확정 후 출하지시(Delivery Order)에 의한 제품 출고 후 최종 대금청구(Billing)가 이루어집니다. 매출액과 매출차감 항목은 대금청구에 의한 매출액 뿐만 아니라 매출 수량 및 중량도 분석항목으로 구성하여 매출 분석에 활용합니다. 매출 분석 시 영업 부문에서 고객과 협의된 제반 주문 조건을 고려해야 합니다. 수출 매출의 경우 고객과 협의된 수출 조건(Incoterms)에 따라 판매가격에 물품대만을 포함할 지(FOB 등 'F' 조건), 물품대·운송료·보험료까지 포함할 지(CIF 등 'C'조건)에 따라 판매가격이 다르게 결정되며, 내수 매출의 경우 상차도와 하차도에 따라 판매가격이 달라집니다. 매출 분석 시 이러한 고객의 주문 조건을 고려하지 않고 단순히 고객별, 제품별, 조직별 매출을 비교하는 경우 잘못된 분석이 이루어질 수도 있기 때문에 판매가격을 물대, 운송료, 보험료 부분으로 나누어 정보를 제공하는 것이 필요합니다. 또한 영업 과정에서 이루어진 매출 에누리와 할인을 매출액과 구분하여 수익성 정보를 구성해야 매출액에 대한 질적 분석이 가능해집니다.

판매비의 경우 업종 특성에 따라 다르지만 최근 들어 물류 흐름이 복잡해지면서 물류비(운송)와 수출제비의 비중이 점차 확대되는 경향이 있습니다. 따라서 물류비와 수출제비 항목은 물류 부문의 물류비 정산 항목을 감안해 상세 구성하고, 고객주문과 출하지시와 연계한 물류 비용의 회계전표 처리 시 고객, 제품, 조직 등 수익성 분석관점별로 직접 귀속하면 좀 더 정확한 수익성 분석 정보의 산출이 가능해집니다.

앞서 말씀드린 수익성 분석구조 즉, 수익성 분석관점과 분석항목을 이용하여 수익성 분석 보고서를 구성하면 수익성 분석 정보 이용자는 상위 수준의 요약 정보로부터 최하위 제품, 고객, 영업조직, 채널 등의 상세 정보로 Drill Down하여 분석할 수 있게 됩니다. 수익성 분석 시스템 측면에서 ERP 시스템은 수익성 분석과 관련한 운영 부문의 수익·비용 정보를 월중 실시간으로 또는 월말 관리결산 시 집계하고 사전에 정한 내부 기준에 따라 상세 수익성 분석 정보를 계산합니다. 그러나 대용량의 다차원 수익성 정보를 사용자의 필요에 따라 다양한 관점과 방법으로 분석하기 위해서는 ERP 시스템과는 별도의 경영정보 분석(Business Intelligence) 솔루션이 요구되기 때문에 별도의 IT 투자가 수반되기도 합니다.

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오늘은 기업의 수익성 관리에 대한 기본 구조와 개념을 설명 드렸습니다. ERP 시스템 중 수익성 분석을 기본적으로 제공하는 솔루션은 상당히 제한적이며, 기능을 제공한다 하더라도 여러가지 사유로 활용되지 않는 경우도 많이 있습니다. 수익성 분석 정보의 양을 생각해보면 수작업으로 정보를 산출하기에는 많은 어려움이 있지만 상위 분석관점과 분석항목으로 경영 의사결정에 필요한 수준으로 그룹핑하여 체계화한다면 경영관리에 도움이 될 것으로 생각됩니다.